颜值才华双担当，魔都券商一女将！

专访上海证券高安路总经理薛旎

券业行家『点将台』券业人物系列第12篇，

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在

竞争激烈、跌宕起伏的上海市场，营业部业绩在公司内保持多年领先，已属不易。还要能紧随市场变化，实现业务转型成功，更是难能可贵。

上海证券高安路营业部，在总经理薛旎的带领下，考核指标在公司上海辖区长期保持名列前茅，代理买卖收入市占率、股基市场份额、机构开发等各项数据持续快速增长。

在市场持续低迷、行业普遍悲观迷茫的环境下，她又是如何能取得如此骄人业绩的呢？日前券业行家对这位集才华与颜值于一身的美女老总进行了专访，请她分享了营业部经营的心得和对未来发展的看法——

姓名：薛旎

从业年限：20年

星座：天蝎座

上证高安路荣誉榜

国际金融报“2018年中国最佳新型营业部奖”

上海证券交易所“2018年度投教新锐百强奖”

上海市金融工会“2017年度五星级优质服务网点奖”

上海市金融工会“2013年度五星级优质服务网点奖”

上海证券2017年度，KPI指标完成率上海辖区第一、投资者教育总评分上海辖区第一、理财团队竞赛上海辖区第一

连年被公司评为“全能战队”、“先进营业部”

上海证券客户经理优秀评级率公司第一

……

△营业部获奖展示

从嘉兴到上海

Q1

券业行家：我们知道您在行业内比较资深，能否分享您的成长故事？

我从事营业部经营管理工作已经有15年了，嘉兴的中富证券营业部是我梦开始的地方。我的起步之路还算顺畅，在领导和老师的帮助下，每年的市场份额都能有25%以上的增长。

后来，上海证券收购中富证券。我因为机缘巧合的因素，在2012年被调到了上海九江路营业部。

作为外来客，那时最让我伤脑筋的是如何打开经营局面。这时，理成资产程义全董事长的一句话让我茅塞顿开，他说：

“你要在营业部里让大家看到想看到的人，听到想听到的声音。”

我尝试着做平台型的营业部，这是转型思路的最早源头。一方面，可以帮助我们完成高净值客户的储备；另外一方面，我们可以对接更多的专业机构，开拓创新业务的蓝海。

在工作中，我逐渐意识到，无论市场牛熊，客户的理财需求是一直存在的。所以，我们不需要像传统券商做咨询服务那样去去预测指数点位，推荐个股，而是侧重做好投教工作，给客户培养正确的投资理念，引导客户发现自身的需求，把合适的产品配给合适的客户。

当我渐渐适应上海这个城市的时候，公司领导决定把我调到高安路营业部。这是一项新的挑战。在上海证券，高安路营业部是一家老牌证券营业部，历史上有着光辉的业绩，但后来逐渐落后了。领导希望我能把这家营业部做好，重新回到光辉的巅峰。

通过调研，我发现营业部的最大问题便是过多地受到传统经营模式的约束，没有了创新，就没有了核心竞争力。所以，我下决心要培养核心竞争力，摆脱经纪业务同质化给营业部带来的窘境。

我们坚定地开展起机构业务。这几年，我们从无到有地积累机构资源，目前与营业部合作的私募机构已有三十多家。

为了更好地完善我们的平台配置，我们在引进机构的时候也是有专门的考量的：即根据不同的市场环境，全面配置权益类、股权类、量化对冲类、期货类、固收类、港股等不同投资策略的专业机构，给平台另一头的高净值客户提供广泛的选择。

与此同时，营业部核心客户名单也在悄悄地不断刷新。交易排名前50的客户，大多从个人投资者转化为机构投资者。我们的努力初见成效。

优秀总经理是怎样炼成的

Q2

券业行家：能否分享您现在现在的业务是怎样开展的呢？

我们目前体量不算太大，但从我接手以来，交易资产已经翻了近两倍。

我觉得，把三方面的要素整合起来，就能达到不错的成效。这三方面的要素包括：理财服务能力，高净值目标客户群，广泛的人脉资源。在这个基础上，我们当然也需要包括公司总部和外部机构的各种支持。

我们经常做敢为人先的事情，在国家鼓励上市公司开展股份回购之前，我们营业部已经成功开展多次股份回购业务，并且和上市公司建立了良好的合作关系。

创新的过程中，也会遇到问题。券商目前的佣金战非常惨烈，据我们从客户处了解，一些地方的佣金甚至已经达到万一的水平。因此，丰富营业部的收入来源，变得更加重要。尝试去做一些创新业务、投行业务、PB业务，就是为了打开创收的渠道。

我始终坚信高标准要求自己和身边的人，把各类创新业务做熟做精。这几年，市场行情不景气，我给员工们打气，给他们讲券商和保险工作的区别：卖保险更多的是一锤子买卖，销售完成，销售人员就可以去休息了；但做券商不一样，成交只是开始，后续有更多的服务工作等着我们。

我们应该明白，客户相信的不仅仅是产品，更多是因为信任客户经理的专业服务能力。因此，后续的服务才最关键。

Q3

券业行家：您在券商营业部做团队建设有哪些心得？

团队要带好，首要是团结，绝对不允许团队里面有人搞小团体，让个人的利益凌驾在团队利益至上。

其次，我们注重团队的氛围建设。我经常和员工讲；开开心心地上班，开开心心地下班。希望你们带着愉快的心情，全心全意地投入到工作中去。我不鼓励加班，但是我要求八小时之内必须提高效率，大家在这样的环境里做事就很卖力。

原来在嘉兴的时候，我更像一颗“钻石”，一个人可以把一个营业部运转起来。现在是要做一颗“螺丝钉”，把整个营业部象机器一样地运转起来。

我们可以算笔账，原来单打独斗，一个人一年创造500万，现在培养十个人，哪怕一个人只能创造100万，加起来也要1000万了。这样是不是更厉害呢？

现在我花50%的精力对外延展，花50%的精力对内做团队建设，取得了不错的成效。

六年前，我们建立了上海证券第一支营销队伍。六年后，在上海分公司举办的的业务竞赛年度排名中，有三分之二的团队员工表现突出；在前20名里，高安路营业部占了50%以上，业绩非常突出。

我们营业部的客户经理不是“散养”的，都要对员工进行督导，每天分配工作，每周考试，业绩跟进。在培训方面，让专业的人做专业的事情，大家一起分享。

包括招聘，不是简单看看你的简历就跟你交流，我们直接是给一套题目，让你用十分钟把这个产品了解清楚，即兴的上台做路演。这样一方面能够发掘现在年轻人的潜力；另一方面，看到他们做出来的PPT，也能激发创意的火花。

2018年，我们搞了个“高安汇”。就是把我们营业部的高端客户组织起来，定期搞活动，进行交流。我们是很认真地把“高安汇”三个字当品牌来做，希望能做成金字招牌。有了这样的品牌，产品销售工作就会变得容易了。

我们是客户和机构建立联系，互相了解，当机构和产品都得到了客户的全面认同，很多工作就是水到渠成了。

五年前，国泰君安江苏路营业部给了我巨大的启发，希望有一天，我们也能够成为这样的顶尖营业部。走到今天，我觉得单靠模仿是不够的，我们一定要挖掘自己的闪光点。

展望未来

Q4

券业行家：都说2018年是券业的寒冬，您对2019年有什么展望吗？

这也是我最近一直在思索的问题。传统的经纪业务一定是越来越难做的。未来将进入人工智能时代，很多职业都不需要人，这是很可怕的。

但是无论怎么变，都要有专业能力。十几年前我这么认为，现在也是这么认为。因此，从现在开始就要培养新的技能。一方面去学习。另一方面，从服务中先跟客户产生粘性。从现在开始，一定是立足于客户服务，满足客户服务、咨询、甚至社交体验等隐性需求的内容。

行情不好，私募现在也很困难，以后募资会比原来困难。但是，券商的投顾业务暂时还是替代不了私募产品的。

虽然我觉得PB业务比较容易复制，但是它的利润率比较高。这就值得我们继续做下去。当然，我们对于私募机构还是有要求的，会做一些筛选，比如：我们会考察基金经理的背景和能力，至少跟踪观察五年以上，这样可能更对客户负责。

今年我想做一些事情，希望尝试去帮客户全方位做产品配置。比如说上半年我们推了私募的产品，到了年中发现行情不好，退了些出来。下半年信托的收益上去了，我就跟客户沟通，把客户的资产先配一段时间。

2019年我们有两个开门红，八亿规模的上市公司回购业务，还引进了一个有巨大交易量的专业投资者。我们有这个信心，能在今年获得更好的成绩。

Q5

券业行家：作为营业部总经理，您觉得自己身上有哪些特质是重要的？

执着和坚持，是我一贯秉承的信念。在做事方面，首先就给自己设定一个目标，定一个短期目标和长期目标，然后一定不折不扣的去执行。比如说公司要求我考100分，那我的目标一定是150分。

营业部就是一线战斗单位，总经理应该冲在最前面，为员工打开空间，而不是稳居钓鱼台。公司的KPI的考核，是本职工作，是必须去完成的东西，我要对得起这个位子。

我一直是说比较接地气的话，需要我做什么，一定是全心全意去做。无论大事小事，都从细致的角度认真做起。

身边有一位大客户，跟了我二十年了。我们最初是在散户厅认识的，那时候的她虽然已经事业有成，但在证券市场也就是个十万级别的普通试水者。经过多年的合作，我用服务征服了她。现在她在证券账户里的资金已经过亿了。她告诉我，她观察了我四年，直到完全信任，才开始加大投资。所以我一直跟员工讲，一定要服务好客户，不要去追求短期的这种利益。

每个人都有自己的诉求，这就是建立人脉的基础。让对方满意，自己也会受益。相信2019年能有更好的收获！

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